Последние пять лет на рынке закупок царила «золотая лихорадка». Сначала мы искали идеальное SRM-решение, потом судорожно замещали SAP Ariba и Oracle, затем осваивали новые рынки поставщиков в Азии и ЕАЭС. Казалось, что главные вызовы позади. Но сейчас, оглядываясь на ландшафт 2025 года, картина выглядит не так радужно: бизнес автоматизировал отдельные процессы, но так и не научился эффективно общаться.
Мы провели аудит более сотни коммерческих компаний, и все повторяется с пугающей регулярностью. Закупщик сидит в SRM-системе, поставщик присылает документы по ЭДО, коммерческие предложения летят по электронной почте, а срочные вопросы решаются в Telegram. Информация разорвана, данные дублируются, а юристы до сих пор сверяют сканы договоров с PDF вручную.
Именно поэтому мы в НОРБИТ подготовили SRMBook 2.0 «Каналы взаимодействия с поставщиками» — исследование, в котором смещаем фокус с внутренней автоматизации (выбора софта) на внешнюю коммуникацию (каналы связи с рынком). Потому что в 2026 году выигрывает не тот, у кого самая дорогая ERP, а тот, кто быстрее и точнее получает структурированные данные от контрагента.
От документооборота к обмену данными: водораздел эффективности
В SRMBook 1.0 мы сосредоточились на том, как выбрать решение для автоматизации закупочного процесса. В SRMBook 2.0 мы показываем, как на этой системе выстроить работу с реальным рынком. И здесь есть фундаментальный сдвиг, который многие упускают. Раньше мы мыслили документами — отдали поставщику файл ТЗ в Word, получили коммерческое предложение в Excel, свели их вручную и отправили договор в PDF. Это называлось «электронным документооборотом». Но этот круговорот информации нельзя назвать качественным.
Современный подход — это полноценный обмен данными. Когда техническое задание — структурированный
Мультиканальный подход: почему одной ЭТП недостаточно
Часто клиенты мне задают вопрос: «Денис, мы провели тендер на ЭТП, нашли поставщика. Зачем нам еще и портал?». Отвечаю: ЭТП — инструмент знакомства и выбора. Портал поставщиков — брака и совместной жизни. В исследовании мы провели четкую демаркацию этих понятий.
-
ЭТП функционирует по модели «многие ко многим». Ее задача — обеспечить конкурс, собрать максимальное количество предложений и зафиксировать цену.
-
Портал поставщиков работает «один ко многим». Это ваш закрытый клуб. На портале поставщик не просто участвует в тендере раз в полгода. Он здесь живет: актуализирует документы, подтверждает заказы, видит график платежей, участвует в аудите, загружает данные по ESG-аккредитации.
В SRMBook 2.0 мы на конкретных кейсах крупных российских компаний показываем, как эволюция от простого сайта закупок к полноценному порталу меняет качество управления поставщиками. И это не просто возможность покупать дешевле, а фундаментальный прорыв в управлении надежностью, которая в условиях экономического давления стала важнее цены.
Мучительный выбор: Punch-in, Punch-out или КИМ?
Отдельный блок исследования посвящен «королю операционной эффективности» — каталогу. Это та сфера, где теория расходится с практикой особенно сильно.
Мы детально разобрали дилемму: закупать канцелярию и оргтехнику через Punch-in (поставщик интегрирует свои каталоги — условно, прайс поставщика оказывается у нас в ERP) или через Punch-out (интеграция между каталогами поставщиков и системой закупок компании — например, наш сотрудник уходит на сайт поставщика, набирает корзину, а система сама создает заказ)?
Здесь нет универсального ответа. В исследовании мы приводим оригинальную матрицу принятия решения по выбору типа каталога. Если пересказать максимально просто и сжато, то вот ее суть:
-
если у вас 100 позиций и цены меняются раз в квартал — берите Punch-in;
-
если у вас 10 000 SKU, высокая волатильность цен и вам нужно видеть реальные остатки — без Punch-out вы утонете в ручном обновлении.
Альтернативой или надстройкой выступают корпоративные интернет-магазины (КИМ). Мы проанализировали опыт создания КИМ на базе B2B-Center и Industrial.Market (маркетплейс для промышленных закупок) и пришли к выводу: для закупок MRO (Maintenance, Repair and Overhaul, материалы для ремонта и эксплуатации) и товаров повседневного спроса КИМ сокращает цикл согласования заявки в
Электронная почта как серая лошадка закупок
Знаете, какой канал по-прежнему лидирует в нашей статистике использования? Не ЭТП и не портал. Электронная почта. 73% компаний используют ее как основной или один из основных каналов. И это не всегда плохо. Проблема не в почте, а в том, что она выключена из контура автоматизации.
В исследовании мы показываем best practice, объясняем, как превратить email из черной дыры, где теряются файлы, в структурированный канал. Речь об интеграции почтового клиента прямо в SRM-систему. Когда письмо от поставщика приходит не в абстрактный ящик закупщика, а сразу в карточку тендера, автоматически парсит вложения и создает задачу на согласование. В SRMBook 2.0 мы на примере Norbit SRM показываем, как такой подход позволяет собирать конкурентные листы из писем без ручного ввода данных, экономя до 40% времени категорийного менеджера.
Сквозной процесс: от потребности бизнеса до денег поставщика
Квинтэссенция нашего исследования — это концепция сквозного процесса. Мы рассмотрели несколько вариантов ИТ-ландшафта (от крупного ритейлера до FMCG-производителя) и пришли к выводу, что идеальная архитектура — это гибрид. Современная компания вынуждена быть мультисистемной. Невозможно всех поставщиков запереть в один портал. Кто-то работает только по EDI, кто-то — через биржу (например, для закупки зерна или металлов), а с зарубежными партнерами мы вынуждены общаться по старой доброй почте.
Задача закупок 2026 года — не уничтожить все каналы, кроме одного, а выстроить оркестрацию. Чтобы независимо от того, откуда пришли данные (из EDI-сообщения, из электронного письма, с ЭТП или из мессенджера), они в структурированном виде попадали в единое аналитическое ядро.
В заключительной части SRMBook 2.0 мы предлагаем методику оценки и выбора каналов, основанную не на моде, а на анализе транзакционной нагрузки, специфики категории и рыночной силы поставщика. Мы переходим от эпохи автоматизации задач к эпохе управления данными и коммуникациями. Исследование — не просто сборник гипотез, а практическое руководство по навигации в этом новом мире.
Чтобы получить доступ к полным кейсам, сравнительным таблицам TCO по 9 каналам связи и матрице выбора оптимальной стратегии, скачайте SRMBook 2.0 «Эффективное взаимодействие с поставщиками» по ссылке. Это ваш шанс увидеть полную картину и начать выстраивать закупки будущего уже сегодня.
