Услуги - внедрение, поддержка

Партнеры

Клиенты и проекты

Карьера в компании

Первые лица

Сертификаты, лицензии, дипломы

Афиша

Клиент: Афиша

Продукты: Microsoft Dynamics CRM

Решения: CRM для медиакомпаний

Задачи: CRM (Управление отношениями с клиентами)

Информация о компании клиента

Компания "Афиша" - один из лидеров российского медиа-рынка – часть холдинга "Проф-медиа".

Основные проекты: журналы "Афиша", "Афиша-МИР", "Большой город", "Афиша-Еда", серия Путеводителей "Афиши", интернет-портал Afisha.ru, "Ателье "Афиши" (создание медиа для клиентов), "Пикник "Афиши" и др.

Ситуация

Являясь одним из лидирующих российских медиа-брендов, компания "Афиша" предлагает своим клиентам широкие рекламные возможности, в том числе выбор пакета размещения по географическому признаку (федеральное, региональное, локальное).

При этом бизнес-процесс по продаже рекламных площадей в компании имеет разветвленную структуру, и все его этапы жестко регламентированы. Структура коммерческого блока такова, что с одним клиентом или по одной позиции должны одновременно работать несколько сотрудников.

Решение о разработке корпоративной CRM-системы руководство компании "Афиша" приняло в целях создания единой информационной платформы для обеспечения высокой эффективности бизнес-процессов продаж, а именно:

минимизации рисков компании от продажи медиа-возможностей и изготовления рекламных проектов;
повышения прозрачности коммерческой деятельности;
унификации справочной информации;
обеспечения контроля над действиями всех сотрудников, вовлеченных в про-дажи, отгрузку и учет продаж.

Выбор решения

Основная задача разработки корпоративной системы управления отношениями с клиентами в компании "Афиша" - оптимизация бизнес-процессов по продаже, отгрузке и учету рекламных возможностей, что во многом определило критерии выбора системы - возможности настройки решения под особенности и логику работы компании и удобная интеграция с корпоративной системой управления Microsoft Dynamics AX.

Помимо этого CRM-система "Афиши" должна обеспечивать мониторинг и прогнозирование выполнения планов продаж и осуществление контроля над эффективным использованием ассортиментного ряда и исполнением дедлайнов.

Решение Microsoft Dynamics CRM было выбрано в качестве программной платформы для корпоративной CRM-системы "Афиши", поскольку оптимально отвечало всем заявленным требованиям. К тому же компания "НОРБИТ", получившая право на разработку и внедрение CRM-системы в "Афише", познакомила руководство компании с примерами успешных CRM-проектов, реализованных в сегменте медиа-бизнеса на основе Microsoft Dynamics CRM.

Решение

CRM-решение компании "Афиша", разработанное совместно специалистами "НОРБИТа" и "Афиши", включает управление продажами рекламных площадей в печатных изданиях (журналы "Афиша", "Афиша-Мир", "Большой город", "Афиша-Еда", Путеводители "Афиши"), а также охватывает автоматизацию управления продажами и исполнением проектов "Ателье "Афиши"" (производство специальных проектов, корпоративных журналов, сайтов). CRM-система компании также обеспечивает управление маркетинговой поддержкой продаж.

Корпоративная CRM-система "Афиши" была спроектирована таким образом, чтобы свести к минимуму вероятность ошибки менеджера по продажам, и как следствие - сократить риски в отношении компании. В настоящее время большинство регламентов работы максимально автоматизировано, а доступ к коммерческой информации строго лимитирован на уровне позиций прайс-листов, доступных организаций, контактов и сделок. В корпоративной CRM-системе компании работает порядка 60 пользователей, включая сотрудников службы продаж, отдела поддержки рекламных проектов и руководство "Афиши". Благодаря интеграции CRM-системы с корпоративной системой управления (Microsoft Dynamics AX) финансовая служба компании также получила доступ к управлению процессами продаж, регламентированными в CRM.

Функциональный состав системы включает следующие возможности: Управление клиентской базой и справочной информацией:

хранение полной информации о контрагентах, включая рекламодателей, рекламные агентства, партнеров и поставщиков услуг;

ведение базы данных контактных лиц;

ведение сегментированного списка брендов;

ведение графиков выхода печатных изданий с указанием сроков подачи зая-вок на рекламу;

ведение единого прайс-листа с указанием стоимости всех возможных форматов рекламы, типов размещения, географии выхода рекламы и специальных проектов. Управление продажами рекламных площадей:

фиксация договоренностей с клиентом;

составление и согласование коммерческих предложений;

автоматическая проверка коммерческих предложений на предмет отсутствия двойной продажи одной и той же позиции в одном и том же номере издания;

контроль исполнения сроков на всех этапах процесса продаж;

лимитированный доступ сотрудников к информации по контрагентам, зака-зам и контактам;

многоступенчатая система расчета скидок с учетом всех параметров ком-мерческого предложения;

автоматическое формирование гарантийных писем на основе данных ком-мерческих предложений;

отправка коммерческих предложений клиенту;

автоматическое формирование заказов на размещение рекламы;

автоматическое формирование заданий на изготовление макетов и спец-проектов;

автоматическое закрытие заказов на основе данных, импортируемых из корпоративной ERP-системы (Microsoft Dynamics AX). Интеграция с ERP-системой Функциональный блок CRM-системы "Афиши" по управлению продажами рек-ламных площадей интегрирован с корпоративной ERP-системой (Microsoft Dynamics AX) в части управления расчетами с рекламодателями и поставщиками услуг. Формирование отчетных данных Отчет по заказам, коммерческим предложениям и сделкам в разрезе менеджеров, брендов, контрагентов, печатных изданий и регионов их выхода, формату рекламы. Управление проектами по производству рекламы, корпоративных журналов и прочих рекламно-информационных носителей ("Ателье "Афиши""), а также про-ектами по организации фестивалей и других развлекательных мероприятий для читателей Афиши ("Пикник "Афиши""):

обработка клиентских обращений;

составление и согласование заданий на разработку рекламы/ спонсорского пакета;

составление и согласование коммерческих предложений на реализацию про-екта;

управление бюджетом проекта;

мониторинг фактических расходов и оценка рентабельности проекта;

автоматический расчет суммарной стоимости коммерческого предложения;

автоматическая отправка коммерческих предложений и гарантийных писем клиентам;

автоматическое формирование заказов в рамках проекта на основе данных коммерческого предложения;

контроль исполнения проектных работ.

Результаты

Результаты внедрения Microsoft Dynamics CRM с одной стороны коснулись оптимизации работы менеджеров по продаже рекламных возможностей, а с другой - процедуры оценки и анализа работы компании:

полная автоматизация всего цикла продаж от отправки коммерческого пред-ложения клиенту до формирования всех отгрузочных и бухгалтерских доку-ментов в учетной системе на основе данных CRM-системы;
повышение прозрачности системы предоставления скидок за счет автомати-зации механизма их расчета и согласования;
повышение оперативности расчетов с клиентами за счет интеграции корпоративных CRM- и ERP-решений;
минимизация "человеческого фактора" на всех этапах процесса продаж.

Перспективы

Функциональные возможности корпоративной CRM-системы компании «Афиша» могут быть расширены за счет автоматизации управления маркетингом, дистрибуцией и мерчендайзингом, реализации дополнительных отчетных форм и интеграции Microsoft Dynamics CRM с системой управления контентом корпоративного сайта «Афиши», Call-центром и аналитическим программным обеспечением.

История отношений

Клиент о нашей работе

« Использование Microsoft Dynamics CRM для "Афиши” - это один из способов поддержания высоких темпов роста компании на рынке медиа- и издательских услуг. Поскольку "Афиша” развивается достаточно быстро, расширяя как масштабы компании, так и направления бизнеса, обеспечение коммерческого успеха требует серьезной поддержки на уровне технологических и управленческих решений. Мы заручились такой поддержкой, выбрав Microsoft Dynamics CRM в качестве основы для корпоративной CRM, а компанию НОРБИТ как партнера по CRM-консалтингу. »

Екатерина Круглова

заместитель генерального директора компании "Афиша"